Como construir uma marca quando os concorrentes oferecem tecnologias semelhantes e todos prometem qualidade, eficiência e confiabilidade? Para as equipes de marketing do setor de energia, a resposta envolve muito mais do que uma identidade visual: requer compreender o mercado, trabalhar em conjunto com as equipes de vendas e comprovar cada promessa com experiência concreta.
Esse foi um dos principais temas do terceiro especial de marketing de "It Had to Be Said and It Was Said ", a série de streaming da Energía Estratégica , que reuniu Christian Caro, da Hoymiles; María Aguilar, da Clenergy; e Elena Cano, da Soltec .
Durante a conversa, os especialistas abordaram decisões que permeiam seu trabalho diário: quais produtos exibir em uma feira, como avaliar seus resultados, quando renovar a imagem de uma empresa e quais atributos permitem que ela se destaque para um potencial comprador.
Relembre aqui o especial de marketing:
Feiras comerciais: entre posicionamento e resultados comerciais
As feiras comerciais representam uma parcela significativa do orçamento de marketing e, consequentemente, da expectativa de demonstrar resultados. No entanto, o número de visitantes que um estande recebe não é suficiente para explicar o valor da participação.
Cano apresentou essa dificuldade com uma frase que resume a relação entre presença da marca e vendas: "Não vou vender mais rastreadores só porque meu estande é maior ou mais bonito."
Segundo o representante da Soltec, um espaço bem conservado, uma boa localização e a participação constante em feiras comerciais contribuem para a imagem do mercado. No entanto, o seu impacto comercial nem sempre pode ser atribuído diretamente a uma única exposição.
Mesmo um estande com pouca atividade pode gerar uma oportunidade que justifique o investimento: "Se o seu estande ficou praticamente vazio durante a feira, mas um cliente apareceu e você fechou um contrato, esse investimento valeu a pena", disse ele.
Aguilar ofereceu outra perspectiva: os critérios de avaliação também dependem do estágio de posicionamento de cada empresa no mercado .
No caso da Clenergy, que está a desenvolver o reconhecimento da sua marca na Europa, fazer com que os visitantes identifiquem a marca é um passo em frente, mesmo que nem todos tenham uma intenção imediata de compra.
"Se ele voltar no ano seguinte ou em outra feira, me vir e já me conhecer, então considero um bom sinal. Não sei se é sucesso, mas é um bom começo", explicou.
Christian concordou com a importância de construir o reconhecimento da marca entre aqueles que ainda não tomaram decisões de compra. Os estudantes que visitam uma feira de negócios hoje podem se tornar futuros compradores ou defensores de uma tecnologia. "Hoje eles estão estudando, amanhã terão que comprar ou escolher uma marca", observou ele.
O convite à participação, portanto, deve ser lido em conjunto com a qualidade dos contatos e o objetivo de cada participação: ganhar visibilidade, aprofundar relacionamentos ou abrir oportunidades de negócios.
O produto como ponto de encontro com o cliente
Além de atrair visitantes, o estande deve facilitar conversas relevantes. Para Christian, isso começa com um design que convida as pessoas a entrar e permite que elas se aproximem das soluções em exposição.
“Precisamos pensar em como as pessoas vão circular. De onde elas virão? Da frente? De trás? Das laterais?”, perguntou ele.
Sua observação aponta para uma decisão que precede qualquer ação dentro do espaço: como facilitar o acesso e evitar que o próprio projeto se torne uma barreira.
Uma vez lá dentro, o produto assume o protagonismo. "As pessoas querem ver os produtos, querem ver as novidades. E, no mínimo, que seus novos produtos estejam expostos em destaque", explicou ele.
A possibilidade de examinar o equipamento é particularmente valiosa em um setor onde muitas decisões dependem de especificações técnicas e apresentações digitais. Ver o produto permite transformar uma explicação em uma demonstração e levantar questões sobre sua aplicação.
Na Soltec, Cano observou que a equipe de vendas valoriza a presença de um rastreador solar — também chamado de tracker — em feiras comerciais para demonstrar sua funcionalidade e robustez. Alguns compradores, explicou ele, só conseguem conhecer a tecnologia por meio de uma tela.
A seleção do que será exibido, por sua vez, requer coordenação interna.
“Temos uma reunião preliminar com nossos colegas da área de Produtos para definir qual produto iremos trazer”, explicou o representante da Soltec.
A Clenergy também organiza quais soluções serão exibidas em seu próprio espaço e quais serão apresentadas por meio de seus distribuidores. Dessa forma, o conteúdo do estande reflete tanto o portfólio disponível quanto as características do mercado e o perfil de visitante desejado.
Marketing e vendas: uma estratégia compartilhada
A pergunta “Quantas vendas você me trouxe?” , repetida por Elena Cano durante a reunião, reflete uma das principais demandas da região: demonstrar a contribuição do orçamento para o negócio.
Em mercados B2B (business-to-business), onde um contrato pode envolver múltiplos contatos e etapas de avaliação, estabelecer a contribuição de cada ação nem sempre é fácil.
Christian Caro defendeu a necessidade de marketing e vendas trabalharem em conjunto. Referindo-se a ambas as áreas, afirmou que "elas sempre têm que andar de mãos dadas. São como primos de primeiro grau, ou melhor, irmãos."
Aguilar, por sua vez, observou: "É fundamental que haja comunicação entre os departamentos de Vendas e Marketing. Assim como a comunicação entre Produto e Marketing", afirmou.
Essa colaboração assume uma importância especial antes de uma exposição. Por trás do espaço que recebe os clientes, existem meses de planejamento, coordenação com fornecedores, realocação de equipamentos e resolução de problemas imprevistos.
“Eles não sabem tudo o que envolve a montagem de uma exposição”, comentou o representante da Hoymiles, descrevendo o trabalho realizado antes da abertura de uma feira.
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Os participantes compartilharam exemplos de produtos atrasados na alfândega e mudanças logísticas que os obrigaram a encontrar alternativas para garantir a entrega no prazo. Essas situações revelam uma dimensão menos visível do trabalho: a experiência comercial oferecida por uma feira também depende do preparo que a torna possível .
A experiência do cliente como diferencial da marca
A semelhança entre as propostas tecnológicas torna a tarefa de se diferenciar mais exigente.
“Há cada vez mais empresas, cada vez mais concorrência, e parece que estamos todos fazendo a mesma coisa”, reconheceu Elena, referindo-se ao mercado de rastreadores solares.
Durante a troca de informações, os representantes mencionaram vários atributos nos quais baseiam seu posicionamento: o histórico e as instalações em operação, a amplitude do portfólio e o reconhecimento alcançado em determinadas categorias de produtos.
Na Clenergy, Aguilar associou essa diferenciação à possibilidade de atender às diferentes necessidades dos compradores.
"Antes de mais nada, procuramos nos diferenciar sendo um aliado do cliente, para qualquer tipo de projeto que ele possa ter, para qualquer tipo de instalação que ele precise", explicou ele.
Mas a conversa também se concentrou no que acontece depois da compra.
“Mas quando surgirem problemas, quem responderá por você?” , perguntou Christian, referindo-se ao serviço, ao suporte e ao cumprimento das garantias.
Aguilar enfatizou a importância de ter alguém disponível para auxiliar os clientes no horário e idioma de sua preferência. A acessibilidade da equipe e sua capacidade de resolver dúvidas são essenciais para a experiência geral associada à marca.
Elena Cano resumiu esse critério sob a perspectiva do resultado obtido pelo comprador: "No final, o que realmente importa é a experiência do cliente."
Nesse sentido, o serviço pós-venda oferece uma prova concreta de posicionamento: a resposta do fornecedor pode reforçar a confiança construída durante o processo de vendas e incentivar o cliente a escolhê-lo novamente.
Renovar a identidade sem perder o reconhecimento.
A reformulação da marca também foi um dos temas discutidos na reunião. Mais do que simplesmente atualizar a estética, envolve decidir quais elementos representam a evolução da empresa e quais devem ser preservados.
Na Soltec, Elena explicou que a reformulação do logotipo incluiu um debate interno sobre a manutenção do falcão, um elemento presente na empresa há mais de uma década e que faz parte de sua identidade. Sua posição era a favor de mantê-lo devido ao reconhecimento que já possuía como símbolo da empresa.
"Se a Peugeot não tirar o leão, eu não tiro o meu pássaro", brincou ele.
A atualização buscou transmitir uma imagem mais tecnológica sem abandonar o emblema altamente reconhecível, refletindo a evolução da empresa sem esquecer suas origens.
Na Clenergy, Aguilar explicou que a evolução visual acompanhou a expansão do portfólio para incluir soluções de armazenamento e outras soluções tecnológicas. A simplificação do logotipo também respondeu a uma necessidade prática: facilitar sua aplicação em diferentes fundos e materiais.
A consistência visual, no entanto, deve coexistir com uma comunicação adaptada a cada mercado.
“O que funciona para você na Espanha, por exemplo, pode não funcionar para você no México ou na Austrália”, alertou ele.
O desafio é manter uma identidade reconhecível, adaptando simultaneamente a mensagem ao público-alvo e ao contexto empresarial.
As marcas destacadas pelos profissionais do setor
Ao serem questionados sobre empresas cujo trabalho de marketing valorizam, os convidados escolheram exemplos que suscitaram vários dos tópicos da conversa.
Christian mencionou a LONGi , onde trabalhou anteriormente, pela consistência de uma identidade que, na sua perspectiva, transmite um posicionamento premium.
“Em termos de cores, tudo é muito minimalista, nada é exagerado, tudo é perfeitamente limpo”, descreveu ele.
María Aguilar escolheu a Octopus Energy , da qual é cliente, pelo seu serviço descomplicado e comunicação amigável. "Sempre que tive um problema, liguei e sempre fui atendida", disse ela.
Elena destacou a Power Electronics pelo investimento em marketing, pela presença em feiras e pelo compromisso com o produto, esclarecendo que sua avaliação se concentrou no trabalho de branding.
As eleições mostram como diferentes formas de construir reconhecimento coexistem: uma identidade visual consistente, uma presença sustentada no mercado e uma atenção que facilita o relacionamento com o cliente.
Hospitalidade a serviço da relação comercial: presunto, cerveja e tequila.
Em um segmento mais descontraído, os participantes também falaram sobre os recursos que oferecem a quem visita seus estandes: de café e cerveja a produtos ligados aos seus locais de origem, como presunto e produtos de Múrcia na Soltec ou a tequila que Christian mencionou.
Esses detalhes fazem parte da hospitalidade de uma exposição e podem promover um ambiente mais intimista para conversas. Sua contribuição se integra a uma proposta maior: oferecer um espaço acessível, apresentar soluções relevantes e contar com uma equipe pronta para auxiliar os visitantes.
A oportunidade surge quando alguém se aproxima. Transformar esse encontro em uma relação comercial exige que a marca tenha uma proposta de valor clara e seja capaz de sustentá-la após a feira de negócios.
Por Emilia Lardizabal
Por Florencia Guglielmetti
Por Energía Estratégica
