A Haitai Solar já havia trabalhado na Argentina e no Uruguai e procurou transferir parte desse aprendizado para o Brasil, embora com uma estratégia adaptada a uma escala e estrutura de mercado diferentes.
Qual foi o primeiro passo? Não começar com grandes projetos, mas sim contar com a extensa rede brasileira de distribuidores e integradores.
“Viemos com um objetivo muito específico: encontrar o parceiro certo para o mercado brasileiro. Depois do trabalho que temos desenvolvido na Argentina e no Uruguai, o próximo passo natural é o Brasil, o Chile e o Peru.”
Mas o Brasil não é um mercado no qual se possa entrar sozinho: é preciso um parceiro local que entenda de logística, financiamento e do cliente”, disse Gabriel Bustos, Gerente Regional de Vendas da Haitai Solar , em entrevista exclusiva à Energía Estratégica durante a Intersolar South America.
A busca também foi influenciada pela concorrência de preços. O executivo reconheceu que essa variável ainda desempenha um papel central nas decisões de compra dos brasileiros, embora a empresa espere que outros atributos comecem a ganhar terreno em certos segmentos.
“Estamos buscando um parceiro que queira trabalhar conosco em busca do equilíbrio: qualidade a um preço justo”, disse ele.
Quase 52 GW de GD inclinaram a primeira aposta para o mercado distribuído.
De acordo com o relatório atualizado da ABSOLAR, datado de 20 de julho de 2026, o Brasil já havia atingido 74,3 GW de capacidade fotovoltaica em operação . Desse volume, 51,69 GW correspondiam à micro e minigeração distribuída , enquanto outros 22,62 GW pertenciam à geração centralizada. Essa estrutura ajudou a explicar por que a Haitai priorizou a geração distribuída em detrimento da geração em escala de utilidade pública em seu plano estratégico.
“Acreditamos em construir desde a base, e hoje isso significa começar com a geração distribuída. A geração em escala de serviços públicos é um segmento enorme, embora hoje esteja condicionada pelas restrições da rede que vêm ocorrendo desde o ano passado ” , afirmou Bustos.
O problema das interrupções na geração de energia já havia deixado de ser marginal. Durante os três primeiros meses de 2026, os cortes atingiram 17,2% da geração solar e eólica , em comparação com 15,3% registrados no mesmo período do ano anterior, enquanto o setor calculou perdas acumuladas de mais de R$ 7 bilhões para as geradoras.
A expansão das energias renováveis continuou, mas a conexão de novas fontes de energia e o aproveitamento de toda a energia disponível começaram a exigir outras soluções.
A Haitai não descartou a expansão em escala de serviços públicos, embora tenha evitado estabelecer um cronograma para essa segunda fase. "A expansão em escala de serviços públicos em alguns países da América Latina é o próximo passo lógico, mas essa é uma história que ainda estamos escrevendo", afirmou o porta-voz da empresa.
O projeto argentino MATER mudou o foco da conversa do módulo para o contrato privado.
A Argentina ofereceu uma perspectiva diferente. O Mercado a Termo de Energia Renovável (MATER) é o sistema que permite que geradores de energia renovável firmem contratos privados de compra de energia (PPAs) com grandes consumidores, com prioridade de despacho condicionada à capacidade disponível na rede de transmissão. Seu desenvolvimento ampliou o escopo dos PPAs corporativos e também elevou o padrão para os fornecedores de tecnologia.
A última chamada, feita em fevereiro, alocou 365 MW de prioridade de despacho para sete projetos , dos quais 290 MW eram solares . Esse foi o mercado que a Haitai utilizou como parte de seu aprendizado regional.
“Na Argentina, com o programa MATER e os PPAs corporativos, os projetos estão se tornando mais técnicos e exigentes: o cliente pergunta sobre degradação, garantia e suporte do fabricante por vinte ou trinta anos. É o tipo de conversa que preferimos, porque é o cenário para o qual nos preparamos”, explicou o entrevistado a esta publicação.
O Uruguai completou essa experiência com um sistema muito menor, embora tecnicamente exigente, e com uma recente abertura a contratos entre entidades privadas.
“Estes são mercados que estão entrando em uma nova fase, onde o financiamento se torna fundamental para esses tipos de projetos de médio porte conduzidos por entidades privadas, e também impulsiona outros tipos de conversas, das quais estamos aprendendo”, acrescentou.
A empresa não propôs uma receita única a ser replicada em toda a América Latina. Bustos colocou o Brasil e o Chile entre os mercados onde o desafio já envolvia a rede, os lançamentos de águas residuais e o armazenamento; a Argentina e o Peru em uma fase de aceleração; e o Uruguai em um estágio mais sofisticado.
Dos módulos à gestão de energia: onde a Haitai vislumbrou a próxima oportunidade de negócio.
A leitura da Haitai coincidiu com o início da incorporação do armazenamento de energia no planejamento do mercado brasileiro. O Brasil possui 6.091 projetos de sistemas de armazenamento de energia em baterias (BESS) totalizando 296,8 GW para seus primeiros leilões dedicados, agendados para dezembro, embora os indicadores do setor apontem para uma contratação inicial de apenas 2 a 5 GW .
Esse cenário reforçou a visão do executivo sobre os segmentos com maior potencial entre 2027 e 2030. Ele destacou "tudo o que combina geração com gestão de energia: armazenamento, sistemas híbridos e geração distribuída comercial e industrial".
“Quando a conectividade é difícil e há restrições de energia, o valor passa a ser a forma como se gerencia o pico de consumo. Até mesmo o que o cliente exige do fabricante muda: mais eficiência por hectare, projeto preparado para armazenamento, mais confiabilidade. Um mercado mais técnico e menos focado em commodities”, resumiu o gerente de vendas da empresa.
O fabricante também observou uma mudança no lado da oferta chinesa. Após dois anos de excesso de capacidade e pressão sobre os preços, o entrevistado considerou os ajustes regulatórios implementados na China necessários e descartou uma recuperação abrupta. A expectativa era de uma estabilização gradual durante 2027.
“Durante dois anos, tivemos preços que não refletiam o custo real de fabricação de um módulo de qualidade, e isso não é sustentável para ninguém no setor”, afirmou.
Para a Haitai, a padronização poderia transferir parte da competição para a capacidade financeira dos fabricantes de manter as garantias e os compromissos ao longo da vida útil dos projetos.
“Para a América Latina, isso significa que os fabricantes com uma estrutura financeira sólida permanecerão no mercado e que a decisão de compra incorporará mais variáveis além do preço”, afirmou Gabriel Bustos, Gerente Regional de Vendas da Haitai Solar.
O Brasil surgiu como o próximo mercado a testar essa estratégia. A Haitai avançou na busca por um parceiro para desenvolver inicialmente a geração distribuída, enquanto o calendário do setor já apontava para os dias 2 e 4 de dezembro , datas previstas para os primeiros leilões específicos de armazenamento de energia do país.