¿Cómo avanza Jinko en Latinoamérica?

En América Latina, Jinko Solar se está moviendo muy bien desde hace mucho tiempo. Desde 2017, esta región logró ser el segundo mercado más importante para la empresa, luego de China. En aquel entonces colocamos 2GW, mientras que el año pasado alcanzamos 2.3GW más, y en 2019 estamos alrededor de los 4 GW.

¿En qué países están creciendo?

Los mercados más interesantes son México, Chile y Argentina. Donde los dos primeros guardan importantes proyectos utility-scale fundamentalmente. Aunque debo decir que Brasil siempre resulta atractivo, sobre todo ahora para generación distribuida.

¿Cómo son las proyecciones para 2020?

Para el próximo año ya hemos cerrado compromisos muy grandes, contratos por un total de casi 600MW.

¿Se está reduciendo la rentabilidad de los fabricantes?

Lo que puedo decir es que nosotros, aunque hemos aumentado mucho la entrega de paneles, nuestro revenue sigue siendo el mismo. Cada año tenemos 30 o 35% más de volumen de venta, pero el revenue va a ser igual porque el costo de paneles va a la baja cada año.

La economía de escala y la automatización de la planta de producción de paneles ayuda muchísimo a bajar los costes y con esto tener un precio muy interesante. Nuestra estrategia es muy buena porque considerando que el precio va bajando siempre conseguimos tener nuestro profit.

¿Qué market share apuntan a nivel global?

A nivel global esperamos tener una capacidad instalada de 120-130 GW. Nosotros tenemos un compromiso muy importante de unos 18 o 20 GW que nos permitan lograr un 15% de cuota de mercado.

Haciendo un repaso, mientras que el año pasado fue de 12.8%, este año calculamos un 14%, y el próximo año queremos iremos por el 15% de cuota de mercado a nivel global.

¿Y en Latinoamérica?

En América Latina tenemos una cuota de mercado más alta. El año pasado logramos el 25%, este año casi lo mismo, y en 2020 esperamos alcanzar un poco más del 25%, gracias que estamos creciendo en países como México, Brasil y Chile. Por lo que, un panel de cada cuatro instalados en la región serán de Jinko.

¿Aumenta la participación de la generación distribuida en las ventas de la empresa?

La respuesta no es fácil porque depende mucho del marco regulatorio donde se instalan estas alternativas de generación.

En Brasil, hay casi una paridad de ambos este año. Pero el amplio desarrollo en reglamentación de generación distribuida permitiría que una gran cantidad a instalar en generación distribuida pueda llegar a ser más importante que la utility-scale.

Por su parte, el mercado mexicano que también es muy grande, pero no tiene objetivos tan interesantes con respecto a generación distribuida.

¿Cuáles son los aspectos que hacen que el mercado de la distribuida sea atractivo?

Dos grandes cosas. La primera es el net-metering, que está regulado en Brasil hasta 5 megavatios; mientras que, en México hay sólo hasta 500 kilovatios. Y aunque Brasil presenta amplias complejidades con respecto a importación de módulos, su marco regulatorio permite que el retorno de la inversión en proyectos de 1 a 5 megavatios pueda ser súper interesante.

¿Cómo se ajusta el desarrollo de la tecnología a estas tendencias del sector fotovoltaico?

La tendencia en 2018 fue casi de un 90% de módulos policristalinos. Ahora, luego de un año, creemos que va a ser 70% de monocristalino y 30% de policristalino. Nuestras previsiones son que, para 2020, la participación sea un 10% de policristalino y 90% monocristalino. Podríamos llamarle a una revolución copernicana del nuevo producto.

Es un cambio drástico…

La industria está optando por aquel producto que tiene la eficiencia de celda más alta y tamaño más grande. Nosotros hemos presentado un módulo que llega hasta los 460 vatios pico, mientras que otros llegan solo a 400 vatios pico. Nuestra apuesta por 12% más de potencia por panel fotovoltaico llevó a que tengamos la oferta de potencia más grande del mercado.

¿Cómo repercute la bancabilidad del producto?

El tema de buscar la bancabilidad del producto produce que el cliente solicite más información técnica y background tecnológico sobre el mismo.

Otro tema que es mucho más importante es la bancabilidad de la empresa. Antes, se comparaba a fabricantes de paneles por la capacidad que tenían, si 10 GW o sólo 100 MW. Ahora, una nueva propuesta analiza la bancabilidad, incluyendo temas de background financiero, historia de la empresa, rentabilidad –si tiene profit o no–, entre otros.

Esto nos lleva a tener hoy calificaciones A, AA, AAA, B o C.  Jinko es el único fabricante de módulos fotovoltaicos que por 12 trimestres consecutivos ha conseguido la valoración AA. Nosotros tenemos presencia en este mercado desde hace muchos años, ofrecemos productos de alta calidad y además cuidamos la parte financiera de nuestra actividad, lo que nos lleva a tener trimestre a trimestre un profit cuyos resultados presentamos en la Bolsa de Nueva York.

¿Y qué cambios se están dando en la red de distribuidores locales?

Es algo que merece un análisis muy profundo, porque considero que el mercado de distribución tiene que cambiar. Lo que hoy estamos viendo en el mercado no se va a mantener mucho tiempo, porque considerando que el costo de panel es muy bajo, no es posible ofrecer una comisión muy interesante a otros vendedores.

¿Cómo debería cambiar?

Ahora bien, el modelo que está funcionando está basado en la web. Con esto indicó que si tú tienes una aplicación muy buena, donde el cliente pueda hacer la compra sin la ayuda de ninguna persona, va a ser el éxito de tu modelo de negocios. Así cobra relevancia la automatización tanto de la parte de compra como la de logística.

Es toda una señal a los clientes..

Tener vendedor a la calle no funciona, no hay margen para eso. Aunque sí, obviamente, la empresa se deberá armar de almacenes para tener los productos. En países como Brasil o Italia, el modelo exitoso porque se basó en la web, aunque sí es necesario contar con soporte importante para ayudar al instalador de encontrarse con algún problema.

¿Ya están trabajando esto en su red comercial?

Los casos que mencionó en Brasil e Italia son distribuidores que se manejan con cantidades increíbles de productos. Con increíbles quiero decir 600 megavatios al año para proyectos pequeños desde 3 kilovatios hasta 500 kilovatios. En este último caso, con proyectos de 500 es cuando digo que podría resultar necesario soporte, pero con proyectos por debajo de 10 kilovatios se pueden hacer ventas directamente por aplicativos web user-friendly.

Cabe aclarar que nosotros no vendemos directamente a nuestros instaladores, sino que lo hacen los distribuidores; y son ellos los que gestionan la comercialización a través de la web.