Elecnor, empresa que nació a partir de un grupo de familias españolas, hoy es una empresa multinacional cotizada en bolsa que lleva 60 años de experiencia en el sector de energía y funciona con alrededor de 14.000 empleados.

Desde principios del 2000 está incorporada al mundo de las renovables y actualmente tiene proyectos en ejecución en 59 países y presencia con oficinas estables en más de 40 ciudades.

La empresa Elecnor ya se encuentra trabajando en el país. Para entender un poco la lectura que ellos hacen de este mercado local, Rafael Alcón Sáez, Director de Proyectos de Solar Fotovoltaica de la empresa Elecnor accedió a responder las siguientes preguntas.

¿Porqué están hoy en Argentina?

Con las rondas de RenovAr se abre una gran oportunidad para el mercado de renovables en Argentina. Nosotros ya estábamos presentes en otros países de Latinoamérica y del resto del mundo ejecutando solares, lo que nos da el expertise y el “know-how” para hacer solar en cualquier parte; pero además, en Argentina tenemos presencia estable de más de 20 años con una oficina consolidada en Buenos Aires y con una oficina en Mendoza trabajando para YPF, que es una petrolera con las máximas exigencias. Entonces esta presencia estable, más el pequeño conocimiento solar que tuvimos allá por 2013 sino me equivoco en un parque solar construido en San Juan, pues nos da la posibilidad de ofertar con una garantía de éxito.

¿Qué ventajas les dió esa experiencia frente a otros competidores internacionales?

Esa experiencia nos permitió conocer cómo funcionan en este país los sindicatos, los temas de seguridad, salud y calidad en instalaciones de complejas tipo petroleras, cómo funciona la logística de las importaciones, los impuestos particulares, la componente local que se exigen en muchos proyectos, el famoso INTI, entre otras cosas. Hay tantísimos parámetros en Argentina que son complejos que ya los hemos trabajado y que son un valor añadido que da nuestra empresa frente a muchos de los competidores que les resulta atractivo el mercado argentino pero que no han estado aquí todavía.

¿Qué problemas advierte en los competidores que ignoran estos componentes en el precio que ofrecen?

Hay tantas consideraciones que si no las tienes en cuenta cuando preparas una oferta puedes fracasar, y fracasar en la oferta quiere decir que igual haces un precio que no es real y tu cliente te contrata con ese precio irreal pensando que es el mejor y al final es un fracaso para todos. Si no llegas a ser capaz de ejecutar con lo que has firmado tienes un problema y tienes que parar; y si paras tú, paran otros en la cadena. No es recomendable.

Lo recomendable es que las cosas tengan su precio justo, lo que cuesta y no menos para hacerlo. Si quieres algo bien hecho, con una calidad y unas garantías, que además esté encuadrado en las condiciones o contexto de un país…cuesta lo que cuesta.

Las grandes ofertas agresivas hay que ponerlas un poco en estudio, porque es posible que alguien no sea conocedor de todas las consideraciones que hay que tener en Argentina.

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¿Qué opinión le merece que Argentina haya entrado al mercado en este momento?

Creo que entra en el momento en el que el país está más preparado, para además de ejecutar todos estos proyectos, para que el mercado mundial, sobre todo a nivel financista, crea en Argentina como Nación.

Porque tiene que haber cierta confianza en que se va a cumplir lo que publique una Ley argentina, una subasta argentina, o un PPA argentino. Si los financistas no creen en Argentina, no le van a prestar dinero a nadie, porque no saben si mañana va a haber una devaluación de la moneda o me van a nacionalizar un proyecto. Lo importante es que el país ha recobrado un poco la imagen seria que se perdió hace unos años por los problemas políticos que se han sufrido, por los que no se ha podido entrar antes.

Se entra cuando se entra, cuando el país está preparado para entrar.

¿Encuentra alguna ventaja o desventaja en el hecho de que otros países latinoamericanos se iniciaron en renovables antes que Argentina?

Pues, en todos los países de alrededor ha habido tal desarrollo de este mercado que se ha conseguido mejorar la calidad, disminuir los plazos y acotar los precios, porque al final una cosa lleva a la otra. Mejorar el plazo disminuye el precio, la tecnología avanza y eso hace más competitivo al negocio. Entonces por precios mucho menores de subastas o PPAs, eres capaz de conseguir resultados igual de buenos o mejores que en países vecinos.

A esto hay que añadir que toda la expertise de países vecinos, que venía alimentada además por los españoles, alemanes e italianos que vinimos hacia Latinoamérica, se puede aprovechar en la realidad argentina e incorporar a los argentinos a la rueda, porque luego se sumarán otros países y lo importante es que el “know-how” esté repartido.

¿Cómo ajustan su oferta frente a la creciente reducción de precios de la tecnología?

Yo no busco el producto más barato, yo ofrezco el de mayor calidad; y dentro del de mayor calidad, intento ajustarme lo máximo a las necesidades de precio del cliente, nunca empiezo de la otra manera, no empiezo por el precio más bajo y veo a qué calidad quiero llegar.

Hay una línea de la que no se puede bajar, siempre hay que considerar la calidad y la seguridad, que no son negociables; a partir de allí, podemos ajustar los alcances del proyecto sin perder lo otro.

Hay algunos que te lo están enfocando de otra manera: “este es el dinero que tengo, ¿qué me haces por este dinero?”. Pero hay que mantener un standard, se puede ofrecer de acuerdo a los objetivos de la empresa una calidad mínima y una seguridad máxima.

Hay tres cosas que no se pueden poner juntas. Si quieres que sea de calidad y que sea rápido, tendrá un precio; si quieres que sea muy barato, habrá que reducir la calidad y aumentar el plazo. Al final son variables que tiene que entender el cliente y que tiene que entender el mercado.

Pareciera ser que en la evaluación de subastas el precio mínimo ofertado es uno de los factores más importantes a la hora de decidir un ganador, ¿considera que la calidad involucrada en la oferta del proyecto se debe destacar por sobre el precio final que se ofrezca?

Desde mi punto de vista empresarial o desde el producto que ofrezco yo lo vería óptimo porque yo no busco el producto más barato, yo ofrezco el de mayor calidad; y dentro del de mayor calidad, intento ajustarme lo máximo a las necesidades de precio del cliente, nunca empiezo de la otra manera, no empiezo por el precio más bajo y veo a qué calidad quiero llegar.

A mi me parecería bien que estas subastas incorporen alguna exigencia mayor, porque yo ofrezco eso. Te pueden exigir garantías corporativas de los epecistas o de los constructores, de componente local, de mano de obra, de calidad, de seguridad de las personas…. todo lo que nos parece lo mínimo imprescindible para mostrarte como una empresa multinacional que pretende hacer las cosas bien vaya donde vaya.

Que incorporen esos requerimientos sería estupendo, porque son los que nosotros queremos que incorporen, pero no todos los mercados se mueven por eso, algunos solo buscan rentabilidad. Rentabilidad máxima que a veces está reñida con la calidad, y ese juego se queda afuera de nuestro objetivo.

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