El mercado de renovables en el país atrae no sólo a fabricantes nacionales sino también a importantes empresas internacionales. Proveedores alrededor del globo hacen su aparición en el nuevo escenario argentino, para formar parte del abastecimiento a los proyectos de plantas y parques que generarán energía limpia en los próximos años.

Convert Italia S.p.a. desembarcó en Argentina. La empresa italiana con más de 35 años en el sector de la energía abrió su filial en Ciudad de Buenos Aires en octubre de 2017. A poco tiempo de llegar, ya consiguió la Certificación del INTI para productos que fabricará en el país. Esta legalización se suma a una lista de certificaciones tales como las emitidas por Underwriters Laboratories (UL), Conformité Européen (CE), RINA y TÜV SÜD.

El Gerente de Negocios de Convert Italia S.p.a., Gianluca Proietti, accedió a una entrevista con Energía Estratégica y comentó los motivos por los cuales apuntaron a Argentina, habló sobre el movimiento del mercado, la competitividad y sus proyecciones.

¿Porqué Convert llegó a Argentina? ¿cómo ven al país y al mercado?

Argentina tiene un plan bien definido en energía, con un panorama a nivel internacional que fortalece su imagen y está empezando a traer capitales que antes no tenía, eso es de gran interés.

Nosotros cuando empezamos a ver licitaciones como la RenovAr en Argentina se planteaba que se iba a premiar el contenido local y por eso es que decidimos también empezar a armarnos para certificar nuestros trackers como Componente Nacional (CN), antes de ganar proyectos. A través del INTI, tenemos código de proveedor y código de producto, por lo que hemos ya certificado el proceso de elaboración que prevé que el 63% del material del valor del tracker se produce en Argentina, en este sentido en trabajo con nuestros partners locales.

¿Cuál es la situación de la empresa hoy? ¿Tienen planes de expandirse en Argentina?

De momento tenemos dos clientes de RenovAr 2.5. Son dos plantas con un total de 120 MW, una en la provincia de San Luis y otra en la provincia de San Juan. Estamos trabajando en eso pero también estamos en la búsqueda de otros proyectos. Tenemos planes de expandirnos por lo que además estamos ahora en el proceso de búsqueda de recursos humanos.

Nuestra intención es tener por lo menos 200 MW anuales. Estamos en conversación con posibles clientes pero también estamos empezando con desarrollos nuestros para poder crear proyectos propios con eventuales partners que quieran invertir en el país, de modo tal que nosotros podamos darle una continuidad al trabajo que queremos hacer en Argentina. Estamos para quedarnos.

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¿Cómo es su experiencia en otros países de Latinoamérica?

Nosotros pisamos Latinoamérica en el 2015 con nuestra primera planta en la región que fue en Chile, una planta de 100 MW, ahora estamos haciendo nuevamente una planta más ahí y tenemos una planificación de 500 MW en proyectos para hacer en el período 2019-2020.

Además, acabamos de ganar un proyecto de 24 MW en Colombia y ya en Brasil tenemos más de 300 MW hechos y 300 MW en construcción, por lo que nuestro planteo de Latinoamérica es bastante fuerte.

¿A proyectos de qué potencia apuntan en Argentina?

En Argentina digamos que tenés dos mercados distintos. Los “Utility Scale” que son los grandes de RenovAr o de los PPA privados y por otro lado el del mercado de distribuida, que son los proyectos más chicos. Nosotros vamos a ofrecer en ambos, pero nos concentramos más en grandes plantas. De salir proyectos para invertir en plantas pequeñas puede ser interesante para experimentar nuevos materiales o nuevas tecnologías y porqué no llegar a acuerdos con Universidades o el INTI para poder testear nuevas cosas.

¿Cómo ven la competitividad entre precios locales e internacionales?

Argentina es más un mercado más caro. Esto le cuesta un poco a los clientes, porque muchas cosas en el país influyen en el precio. Tenemos un 20% sino un 30% del coste con respecto a lo que se ofrece en otras partes del mundo. Esto lamentablemente es así.

¿Cuál es la solución para competir contra el precio internacional?

El tema es un poco delgado. Muchas cosas se hacen por relaciones y no por costes. Por relaciones en el sentido de la confianza que da la empresa. Acá tenemos una referencia bastante importante, nosotros somos los primeros en hacer un tracker con contenido local y esperemos que eso algún día tenga su valor.

Muchas veces lo que pasa es que cuando vas a un país nuevo, no conoces perfectamente todo lo que hay alrededor de una venta hasta que no la haces o ejecutas el proyecto. Puedes hablar con contadores, fiscalistas, tributaristas, abogados, pero hasta que no ves con tus propios ojos lo que sucede en el proyecto no te das cuenta. Esto es una ventaja para nosotros porque siendo uno de los primeros le debería generar confianza a los clientes.

A nivel técnico de los trackers, al final estamos hablando de un movimiento muy sencillo que hace mover paneles solares; alguien tiene más tecnología, otros menos. Nosotros no estamos ni por encima ni por debajo de los demás, estamos muy cerca entre todos porque no es una tecnología muy difícil de llevar a cabo.

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