¿Cuál es el balance de ventas de su empresa en la región?

En Latinoamérica llevamos unos 6000 MW en total. Y esto se traduce en más de 6000 inversores vendidos hasta la fecha.

Como avances que demuestran nuestro crecimiento concreto contratamos un asesor técnico que se encarga de Colombia y El Caribe. Adicionalmente, aseguramos soporte técnico específicamente para Latinoamérica.

¿Cuál es su lectura por mercado?

En Chile nos consolidamos entre los dos fabricantes de inversores más importantes para este mercado en el segmento de generación distribuida y logramos posicionar la marca en otros países que recién están apostando a la tecnología como son Perú y Argentina.

Argentina, si bien con el programa RenovAr tiene un gran avance, en lo que es generación distribuida aún tiene retos. Pero ya tenemos una red de distribuidores e instaladores autorizados. Por lo que cerramos bien el año.

Perú sería el país más retrasado entre los mercados donde esperamos crecer dentro de la región. Hasta el momento, solamente se permiten sistemas sin inyección a la red y esto retrasa el crecimiento de la industria en este segmento.

Por su parte, Brasil es el país más importante de la región para Fronius y ya está entre los tres mercados más relevantes en todo el mundo. Aquí tenemos subsidiaria propia, más de 20 personas trabajando solamente en el área solar y casi 100 personas en las tres divisiones: soldadura, cargador de baterías y solar.

¿En qué escala aspiran concretar más ventas en 2020?

Queremos abrirnos a un segmento del mercado en el que hasta ahora no tuvimos tanta participación, que serían proyectos utility scale pero desde 500kW a 5MW.

¿Qué mercados de la región generan más atractivo en el segmento de 500kW a 5MW?

Cada mercado es diferente. En Chile, fundamentalmente los proyectos PMGD generan este atractivo. Allí, los proyectistas están pidiendo un inversor un poco más grandes que los 27kW asíque ahí tenemos grandes expectativas de tener un crecimiento fundamentalmente en 2020.

Por otro lado, en el mercado peruano, por ejemplo, identificamos más un modelo de autoconsumo, donde tiene justificación el almacenamiento. Pero aquí, tendremos que ver si el tema costo es suficientemente interesante para los clientes, porque el principal problema que enfrentamos en Perú es el bajo precio de la electricidad y eso hace que los proyectos que tengan un retorno de 6-7 años quizás no resulten tan interesantes en estos países; mientras que, en Europa se venderían inmediatamente.

¿A qué adjudica esta gran diferencia entre mercados?

Esto está ligado a diferencia de mentalidad. En Latinoamérica somos cortoplacistas. Tenemos que darnos cuenta que un sistema fotovoltaico está pensado para funcionar a 20 años, así que 20 años de retorno de inversión tampoco es malo. Pero también es cierto que aquí aún estamos en un período de aprendizaje.

¿En qué etapa estamos?

Pasamos a la primera etapa en la que nadie conocía la tecnología y había mucha desconfianza. Ahora, estamos atravesando la siguiente en la que debemos entender que se trata de una inversión a futuro donde no voy a ver de inmediato un retorno muy grande pero voy a ganar en seguridad que en muchos otros casos jamás vas a tener.

¿Percibe una desaceleración del mercado de energías renovables en Sudamérica?

Sin dudas no se dio el crecimiento que esperábamos pero no se frenaron los mercados. Entendemos que estamos en una región muy inestable lamentablemente y hubieron muchos factores políticos que impidieron un normal desarrollo.

¿En este escenario que previsiones de ventas vinieron realizando?

Resulta difícil hacer un pronóstico muy ambicioso, pero aún así tenemos perspectivas positivas porque este año superamos las ventas con respecto al 2018.

De allí, es que la expectativa de crecimiento va en alza. Nuestro análisis luego de conversar con nuestros distribuidores y partners es que este mercado va a seguir creciendo. Por lo que, estamos previendo tener metas mayores a las que tuvimos en 2019.

¿Cómo se puede retomar la curva ascendente lograda con las primeras leyes que impulsaron al sector?

Como indicas, estas primeras leyes fueron significativas para el sector, pero es necesario avanzar con los siguientes pasos como normativas específicas y reglas técnicas. En algunos países estamos más avanzados que en otros. No basta sólo con la ley, hay que redondear la normativa: de qué manera y bajo qué condiciones se va a poder conectar a la red,  cuánto van a ser las tarifas inyección, etc. El mercado necesita la certeza de cómo serán las reglas del juego a largo plazo para planificar y establecer costos para ofrecer este tipo de sistemas al mercado.

Indicas que este tema debe tratarse a largo plazo, ¿con qué barreras encuentra hoy la industria?

En Chile el mercado funciona por el momento bien, porque hay un gremio relativamente cohesionado que habla con una voz común. Eso permite ir acelerando los procesos normativos.

Sería bueno que el rubro solar en otros países también pueda transmitir con fuerza sus inquietudes y necesidades a los Gobiernos y que estos actúen en consecuencia.

En Argentina por ejemplo, este año el Gobierno anterior definió las tarifas de inyección con generación distribuida y ya se está viendo que el nuevo gobierno va a revisar aquellas decisiones e introducir algunos cambios a esta normativa. Que las desiciones no se mantengan o que hayan cambios en muy poco tiempo, desestabiliza al sector.

¿Qué gran reto deben asumir los países de la región?

No podemos quedarnos sólo con las buenas intenciones, como por ejemplo aquellas declaradas en la COP25; hay que aspirar realmente a un fomento decidido, en el que se entienda que la energía distribuida debe jugar un rol importante en la matriz eléctrica de todos los países, como una gran alternativa para ir disminuyendo generadoras con carbón y termoeléctricas, que bien sabemos que por el cambio climático debemos ir reemplazándolas lo antes posible. No hay tiempo que perder.